10년이 지나도 변함없는 진리로 통하는 설득의 원칙!

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙『설득의심리학』. 이 책은 과학적 근거와 명확한 논리를 바탕으로 사람들 간의 관계에서 벌어지는 복잡다단한 상황과 영향을 쉽고 재미있게 풀어 헤치면서 실제적이고 유용한 방법들을 제시한다. 이번 개정 5판은 각각의 원칙이 비즈니스와 일상생활에 적용되는 방법에 대한 직접적인 설명을 추가했다. 시대의 흐름에 맞춰 대중문화와 신기술 분야의 발전 상황을 반영하였으며, 설득의 원칙이 다양한 문화권에서 효과를 발휘하는 방법을 소개했다.

로버트 치알디니
저자 로버트 치알디니는 애리조나 주립대학교 심리학과 석좌교수이자 설득의 심리와 관련해 IBM, 메이요 클리닉, NATO 등 주요 기업 및 기관을 대상으로 강연하는 유명 강사다. 성격 및 사회심리학협회 회장을 역임했다. 독일계 미국인들이 세운 도시(위스콘신 주 밀워키)에서 폴란드계 미국인 동네의 이탈리아계 미국인 가정에서 나고 자란 성장배경 덕분에 복잡다단한 사회적 영향 관계에 지속적인 관심을 갖게 되었다.


역자 황혜숙

역자 황혜숙은 연세대학교 불어불문과와 동대학원 불문학과를 졸업했다. 트랜스쿨을 이수하고 현재 인트랜스 번역원의 영어 및 프랑스어 전문 번역가로 활동하고 있다. 『The Complete Beatles Chronicle』『퍼시픽』번역 작업에 참여했고 옮긴 책으로 『백만불짜리 설득』, 『당신은 생각보다 많은 것을 말하고 있다』,『소비자학』,『남자의 뇌, 남자의 발견』,『뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라』,『포르노그래피로부터의 자유』,『성격 : 적응하고 진화하고 살아남아라』,『당신은 이미 읽혔다』등이 있다. 잡지 ≪탑기어≫, ≪맨즈헬스≫ 등에도 번역 기사를 제공하고 있다.

개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문



PART 1... 설득의 무기

누르면, 작동한다

의사결정의 지름길

부당이득을 취하는 사람들

주짓수의 기술

PART 2... 상호성의 원칙

상호성의 작동 방식

압도적인 위력｜정치가의 착각 또는 은폐｜공짜 샘플은 없다｜원치 않는 호의도 갚아야 한다｜상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다

상호 양보

거절 후 양보 전략

상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리｜진퇴양난｜헌혈 장기 약정｜기분 좋은 부작용

상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

호의와 설득 전략을 구분하라｜상대의 실체를 파악하라

PART 3... 일관성의 원칙

일관성의 위력

신속한 결정｜자기기만의 요새｜애타는 숨바꼭질

일관성의 열쇠는 입장 정립

감성과 지성｜마법 같은 행동｜내적 선택｜자동 강화｜낮은 공 전략으로 공익을 증진하는 방법

일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

뱃속이 불편한 느낌에 반응하라｜마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라｜특별 취약 부류

PART 4... 사회적 증거의 원칙

다수의 행동을 따르려는 성향

피플 파워｜예언 실패, 그후

사망 원인－불확실성

과학적 접근｜도시인의 응급 상황 대처법

따라하는 원숭이

따라 죽는 원숭이｜고립된 원숭이

사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

정보 입력 차단

PART 5... 호감의 원칙

설득하고 싶다면 친구가 되어라

누군가를 좋아하는 이유

신체적 매력｜유사성｜칭찬｜접촉과 협조｜캠프 실험｜학교에 적용하기

조건화와 연상작용

파블로프라는 이름이 종을 울릴까?｜기상 예보부터 스포츠까지

호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 6... 권위의 원칙

명령에 대한 인간의 행동 패턴

맹목적 복종의 매력과 위험

내용보다 암시

직함｜복장｜장식

권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

신뢰할 만한 권위｜교활한 진실

PART 7... 희귀성의 원칙

최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것

한정 판매｜시간 제한

심리적 반발

성인의 심리적 반발－사랑, 총기, 맥주｜검열

최적의 조건

새로운 희소성－더 비싼 과자와 시민혁명｜희귀한 자원 확보 경쟁－어리석은 열정

희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 8... 지름길 원칙을 사수하라!

원시적 자동 판단

현대적 자동 판단

의사결정의 지름길이여, 영원하라!



?참고자료